Бизнес се прави с усмивка
Всяка събота камионите на Филанел Логистик тръгват към Германия, Холандия и Белгия
Помните ли Чеширският котарак от "Алиса в страната на чудесата", чиято усмивка продължавала да стои във въздуха дълго след като си бил отишъл. Така се случи и при разговора ми с Филип Манев, търговски директор на Филанел Логистик, специализирана в превози към и от Германия, Холандия, Белгия и Италия. Неговото ведро настроение остана в нашия офис часове след като той си тръгна. Вместо традиционно интервю за дейността на една фирма, срещата ни се превърна в приятелска беседа за позитивния дух, за усмихнатото настроение и за хармонията в човешкия живот и бизнеса.
Успехът е продукт на много работа и натрупан опит. Това е една от максимите, до които е стигнал Филип Манев. Дори и великите Битълс за изнесли хиляди концерти преди да станат известни. Може човек да има вроден талант, но трябва много работа, за да го доразвие. Трябва време за всичко и всеки има нужда от своите 10 000 часа упорит труд и фокусиране върху работата си, за да постигне всички цели, които си е поставил пред себе си. Всеки управител трябва да развива себе си - не само като професионалист в работата си, но и като ръководител на екип. И да чете предприемачески книги.
От Америка с любов
За него началото в бизнеса се случва малко неочаквано. Годината е 2003 г. и той е на студентска бригада в САЩ. Вече работи 7 месеца в яхтклуб в град Бостън, където се запознава с много богати хора с доста различен стил на живот. Обстановката му харесва и той прави планове да остане там, когато получава обаждане от дома. Баща му, дългогодишен кадър от областта на транспорта, го моли да дойде и да му помогне да развият семейния транспортен бизнес. У Филип се събужда родовата отговорност, той зарязва американската мечта и се прибира в България да се занимава с автомобилни превози - нещо, от което слабо се е интересувал до тогава.
Реално той влиза в бизнеса през 2004 г. Семейната фирма вече работи - извършва превози със стари амортизирани автомобили до Македония, Сърбия и Гърция. Филип успява да убеди баща си, че реалностите се променят бързо и тези страни не са пазарите, които ще просперират през следващите години. Започват с подмяната на автомобилния парк. От германска борса се снабдяват с камиони Mercedes втора употреба и с тях започват да извършват превози на европейския пазар, като возят цели товари. Годините до 2008 г. са силни за бизнеса на фирмата, както и за всички превозвачи, които ползват кредити и лизинг. Собствениците на Филанел купуват и нови камиони на лизинг. Приходи има, но при една равносметка става ясно, че те са отивали за вноските по лизинги и кредити. През 2009 г. кризата идва и в България и следващите 2 г. са доста трудни за фирмата. Налага се постоянно да удължават лизингите и да намаляват вноските, за да вземат въздух. Най-ценното, което успяват да запазят през това трудно време, е екипът. Ядрото на фирмата от 6-7 човека се сплотява и се запазва и до наши дни. В същото време тяхната зрялост и опит се увеличават.
Фокусът - към приходите
През 2011 г. сполучлива идея озарява Филип Манев.
"Осъзнах, че проблемите идваха от там, че аз бях фокусиран върху свиването на разходите, а не върху увеличаването на приходите - разказва той. - Вземахме скъпа техника, а в същото време пестяхме от разходи, от консумативи, като гумите например. Това фокусиране върху разходите ми замъгли погледа. В един момент осъзнах това и реших да насоча вниманието си към приходната част."
Идеята, която изплува в съзнанието му, е да се обърне към групажните превози. Това обаче не е просто хрумване, а плод на определени изчисления. През годините фирмата поддържа стабилна бройка от 15 превозни средства.
С тях на месец могат да се правят приблизително 30 курса към Западна Европа с цели товари т. е. фирмата не може да има повече от 30 клиенти месечно. Тъй като транспортната дейност винаги е на отложено плащане, тези 30 клиенти определят финансовите вземания на фирмата, като на всеки се пада голям процент от цялото вземане. В същото време няма как да се увеличат приходите от курсовете, тъй като пазарът на цели товари е много конкурентен. Манев решава да увеличи приходите, като обедини повече клиенти в 1 камион и започне да извършва групажни превози. Постепенно броят на клиентите на Филанел нараства от 30 на 130. Освен че по този начин се увеличават приходите, намалява и финансовата зависимост от всеки отделен клиент. Намалява и рискът от финансови затруднения, ако някой не плати навреме.
Съществено предимство на фирмата е, че предлага редовни групажни линии. Клиентите знаят и разчитат на това, че всяка събота камионите тръгват от базата на фирмата в Пазарджик към Германия, Холандия и Белгия. Така те спокойно могат да планират, че ще доставят навреме стоката до своите контрагенти. Когато влязат в Германия, автомобилите поемат в 4 посоки - район Кьолн, район, Франкфурт, район Берлин, а част от тях отиват за Белгия и Холандия. Задачата на логистичния екип на фирмата е така да разчертае курса, че стоките да пристигнат в правилното време в различните точки. Има и линии към Австрия и Италия, но те не могат да се мерят с германската по натовареност. При търсенето на клиенти в чужбина фирмата използва и услугите на транспортната борса TimoСom.
Без празни курсове
До края на работното време в петък вечер в базата на фирмата в Пазарджик пристигат палети със стока от различни клиенти. Групират се, подреждат се и се натоварват по камионите. Товарите идват от Пловдив, Стара Загора и София. За събирането на палети от клиенти Филанел разполага с 3 по-малки камиони до 3,5 т и бусове. В началото на седмицата пък пристигат камионите с обратния товар. Тъй като по-голямата част от него за софийски контрагенти, стоката се оставя директно при тях, а в Пазарджик превозните средства пристигат почти празни.
За разлика от други фирми, пазарджишката компания извършва групажни превози и в двете посоки на линиите, т.е. няма празни курсове. Това също увеличава приходите и намалява разходите. В момента фирмата има голям дял в автомобилните групажни превози за и от Германия. Сред клиентите й има както малки, така и големи спедитори, с които постоянно се поддържа двустранна комуникация. Ако предлагаш стойностна услуга, нямаш проблеми по доставките и си спазваш сроковете, клиенти ще те търсят, убеден е г-н Манев.
Филанел разполага със 7 дка собствена база. На нея има изграден малък склад от около 200 кв.м, автомивка и сервиз за монтаж на гуми. Обработката на стоката се извършва с газокари и колички. В плановете на фирмата влизат изграждането на голяма козирка, така че операциите да се извършват независимо от атмосферните условия.
Как се решава проблемът "Шофьори"?
Фирма Филанел се е специализирала в групажните превози от 3 до 23 палета за клиент, тъй като е преценено, че в този сегмент има по-голяма рентабилност. Когато е за 1 - 2 палета фирмата се конкурира с големите спедитори, които имат хъбове в Германия. При товар от 23 до 25 палети (цял камион) цените вече се определят от клиента. Понякога фирмата вози и цели товари, но се старае да ги избягва.
Един от големите проблеми през превозваческите фирми е свързан с намирането на шофьори. По-точно - с постоянното текучество на водачи, които често бягат, ако някой им предложи по-добра заплата. Във Филанел намерили решение.
"Преди много се ядосвах, когато някой шофьор напускаше - признава г-н Манев. - И най-накрая осъзнах, че проблемът не е в тях, а мен. Аз не съм направил така, че фирмата да има растеж и да задоволя неговите потребности за заплата, от която той има нужда и която ще замести с отиването в другата фирма."
В момента шофьорите във фирмата обикновено извършват по 2 курса месечно до Западна Европа, като почиват по 3-4 дни между тях в семейството си. Те вземат около 1100 - 1200 евро на месец, но пък са по-често при семействата си. В същото време, в други фирми могат да вземат повече, но ще извършват 3 месеца вътрешни курсове в страните от ЕС и чак на четвъртия месец се прибират и почиват в България. Почивния месец не се плаща и ако тази голяма заплата се раздели на 4 месеца, ще се види, че те вземат също 1200 евро месечно.
Филип Манев казва, че проблем в бранша не са заплатите на шофьорите, а неподготвените служители в малките спедиторски и логистични фирми. Те може да имат подходящо образование, но на практика не знаят много неща и така затрудняват както своите клиенти, така и превозвачите.
Работещите във Филанел, в т. ч. монтьорите и шофьорите, не са просто служители, а партньори и сътрудници. Когато на някого се постави задача, той трябва да поеме ангажиментите към клиента и към стоката, която превозва. Защото товар от 2-3 палета може да не е много голям, но за изпращача или получателя, това може да е целият му бизнес.
Анализирай отчетите!
Към момента фирмата разполага с 15 превозни средства, като няма амбиции да разширява автомобилния си парк. Те са оборудвани с GPS-и на Frotcom, а някои от тях и с датчици за гориво от Каст Инженеринг. За някои от камионите имаме Fleetboard, предоставена от Балкан Стар. Влекачите са предимно Mercedes, а ремаркетата Kögel и Schmitz. Преценили са, че няма да рентабилно да закупят нови камиони, с които да отидат да работят на вътрешния европейски пазар. Там конкуренцията е силна. Има много големи фирми от Румъния, Полша, Словакия, Чехия и др. страни, които от години работят там. Дори да предлага техните цени, приходите ще намалеят, заради лизингите и кредитите. "Предпочитам да съм по-малък, но да работя на пазар, от който печеля добре - смята г-н Манев. - В същото време работниците ми се чувстват добре. Заплащанията, които предлагам, са добри за тях и им дават добър стандарт на живот. Голямо текучество няма при нас и повечето ни шофьори са вече по 3-4 години при нас."
През миналата година фирмата е направила сериозна инвестиция, като е подменила 5 влекача. Закупени са отново употребявани машини Евро 5 на около 400 000 км. В базата на дружеството има специалисти, които могат да поддържат тази техника. Във Филанел са разработили инвестиционна програма за следващите години за подмяна на техниката, така че да не навреди на печалбите на фирмата.
За Филип Манев много важен е финансовият анализ на фирмата и той го прави всеки месец на база на счетоводните отчети. Наблюдава как се движат приходите и по какви пера отиват разходите. Така той вижда накъде отива фирмата и преценява до къде може да поема финансови задължения. От голямо значение за него е коефициентът на вземания на всеки клиент отнесен към общата маса на вземане на фирмата. Рисково е, когато някоя фирма има твърде висок коефициент на вземане - над 10%. В случай, че не плати, това би довело до сериозни затруднения за превозвача.
Всичко започва и завършва с усмивка
Според младия мениджър един от ключовете към успеха това е позитивната нагласа. Всеки бизнес, разсъждава той, е основан на продажбите и започва с поздрав и усмивка. Затова съветва своите подчинени да се усмихват, дори когато говорят по телефона. Така този, който говори с теб, ще поеме твоя тон, твоята усмивка и ще стане по-положително настроен. За да подсеща хората си, той разлепил във фирмата специални стикери с надписи като "Усмихни се! Бъди позитивен!" и "Тук негативизъм не е позволен!". Препоръчва да се ограждаме с положително настроени хора, а не с енергийни вампири (негативисти), които все се оплакват. Съветва да помагаме на хората по някакъв начин. И споделя: за рождения си ден, вместо пищни тържества, той осигурява кино-прожекция и почерпка за деца от дом за сираци. Този, който помага, винаги му се връща по някакъв начин, смята той. Обратното - тези, които винаги нямат и все се оплакват, никога няма да имат.
Васил Василев
Визитка
Филип Манев е роден през 1979 г. в Пазарджик, където завършва средното си образование. След това учи в Югозападния университет в Благоевград, където придобива степен бакалавър по Стопанско управление, като на държавния изпит изкарва пълно 6. Продължава своето обучение в Софийския университет "Св. Климент Охридски", където става магистър по Управление на туризма. От тогава има мечта да има свой хотел. След завръщането си от САЩ записва втора магистратура по Стратегическо управление, отново в СУ "Св. Климент Охридски". От 2004 г. работи активно в семейната фирма Филанел Логистик.
Цитат
„Приходите инвестираме в по-добри машини, по-добри работни заплати. Искам хората, които работят за мен, да са по-добре платени, за да не ме предават.“
каренце
5 позитивни послания
„Ако има някакъв проблем във фирмата, аз имам проблем. Ако има някаква радост във фирмата, тя е радост за целия екип.“
„Всеки има нужда от своите 10 000 часа упорит труд, фокусиране върху работата си и подбор на подходящ екип, за да постигне всички цели, които си е поставил пред себе си.“
„Винаги може да намериш време да свършиш всичко, само да си упорит и да го искаш.“
„Искам да покажа другата страна бизнеса – че той може да бъде положителен, ефективен, усмихнат и позитивната енергия, която нося, да я предам на нашите контрагенти.“
„Пожелавам на всички читатели на сп. Логистика крепко здраве, да се образоват и да стават все по-добри. Да знаят, че никой не може да промени другия, единствено може да промениш себе си към по-добро!“